收藏!载入史册的18个国外“增长黑客案例”

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增长黑客(Growth Hacker)这一概念,最先由 Sean Ellis 提出,之后因 Uber(优步) 增长负责人 Andrew Chen 的一篇文章被大众所熟知。 随后这一概念便风靡硅谷,其理念被一大批硅谷的互联网企业所践行,对硅谷乃至整个互联网领域都产生了深远的影响。

今天就给大家分享一下,国外那些经典的增长黑客案例。希望国内的增长爱好者们能从中受到启发,结合国内实际情况,更好的运用增长黑客这一理念。

1.Hotmail

Hotmail 于 1995 年,由杰克·史密斯和印度企业家沙比尔·巴蒂亚创建,并于 1996 年 7 月 4 日(美国独立日)开始商业运作,是互联网上最早的 webmail 服务之一。

用户在使用 Hotmail 账户发送邮件时,Hotmail 会在结尾签章的部分加一行 “PS. I love You”,但这其实是一个 Hotmail 官网的超链接。

也就是这一极其简单的增长方法,通过用户一传十十传百,形成了病毒式的传播,帮助 Hotmail 早期免费获取了大量的用户。

2.Buffer

Buffer 是一款企业级服务产品,帮助客户在社交媒体上树立品牌并发展业务。截至目前 Buffer 已经覆盖 15 个国家,服务超过 75000 家客户。

Buffer 诞生之初,只是数以百计的社交媒体工具中的一个,行业竞争激烈。为此 Buffer 开启了内容营销,通过“内容生产 - 投放 - 数据分析 - 优化 - 内容再生产”的流程,不断的生产多种多样的研究报告、行业干货等对用户有价值的内容,以及图片、文章、视频等多种内容展现形式。

优质的内容通过社交媒体得到持续的传播,与此同时,也沉淀在 Buffer 的官网博客上增强搜索引擎优化。随着 Buffer 的内容影响力越来越大,这家创业公司快速的实现了从 0 到 1 的增长,并且开启全球化扩张。

3.Hubspot

Hubspot 是一款为营销人员提供社交媒体营销、内容管理、网站分析和搜索引擎优化等服务的综合性产品。于 2006 年创立,2014 年在纽交所上市,现市值已达 62 亿美元。

在企业增长的过程中,Hubspot 有一个非常成功的增长策略,那就是提供了一个免费站内评分的工具 - Website Grader,能让营销人员很直观的看到他们网站哪些部分表现良好,哪些部分表现不行、需要优化。通过直观的数据呈现,指导营销人员做出更正确的营销行为。

这款深受营销人员喜爱的免费站内评分工具,给 Hubspot 的网站带来了大量的流量,帮助 Hubspot 实现了快速增长。

4.Groupon

Groupon 为全球最大的团购网站,每天都有折扣购物、低价购物等活动,并提供丰富的优惠券供客户集体选购;于 2008 年成立,2010 年就已经覆盖了 49 个国家、500 多个城市,拥有了 1 亿 1570 万名会员。

Groupon 的增长策略很简单,用户在 Groupon 完成了任何一个购买动作,都可以选择分享到推特(Twitter)等社交平台,获得点赞或者分享即可得到折扣。这种增长策略在国内也得到了广泛的应用。

这一个小小的分享增长策略,帮助 Groupon 在一年内增长了 228%。

5.Gmail

2004 年 Google 创建了 Gmail,当时 Google 还算不上一个超级大的独角兽,没有人敢说 Google 创建的 Gmail 可以和 Hotmail 和 Yahoo 并肩。

为了推广自家新品,Google 用稀缺性制造哄抢,选择在愚人节上线,并且注册只能是邀请制,且仅有 1000 个意见领袖有邀请名额,可以邀请朋友注册并使用 Gmail。

这就在用户心目中制造了一种意识,注册 Gmail 就象征着一种身份,类似意见领袖的地位、高级俱乐部成员的名头等等。这种稀缺性的制造,让 Google 刚创立的 Gmail 在短时间内迅速获得了大批用户。

6.Instagram

Instagram 于 2010 年成立,是一款免费提供在线图片及视频分享的社交应用软件。截止 2018 年 6 月 20 日,火爆全球的 Instagram 月活跃用户已经超过 10 亿。

而 Instagram 最初成立的时候,是一款连创始人都解释不清是什么的产品,它包含了社交、拍照、签到、游戏等等很多应用,发布几周后才勉强达到 1000 多用户。

通过数据分析发现,用户似乎很喜欢照片分享功能,生死存亡之际,两位创始人做了一个决定:砍掉其他功能,只留下照片、评论、点赞功能,并增加了滤镜。专注于图片社交的 Instagram 一经推出,上线第一天就获得了 25000 个用户,三个月后达到了 100 W。

7.Paypal

Paypal 于1998 年成立,用户可以通过电子邮箱地址将钱从一个账户转移到另外一个账户。在当时这个想法很超前,很难向用户描述其功能。加之广告费又很高昂,对于一个初创公司来说,初期用户的寻找非常困难。

为了解决这一难题,在低成本的同时实现用户增长,Paypal 开创了返现优惠的模式。新用户注册返现 10 美元,推荐新用户注册额外获得 10 美元返现。

最终 Paypal 总共支付了 600 万美元的返现,通过用户与用户之间的邀请激励,带来了平均每天 7%-10% 的用户增长率。

8.Dropbox

Dropbox 是一家在线存储服务公司,通过云计算实现互联网上的文件同步,用户可以存储并共享文件和文件夹。通过五年的时间,Dropbox 不仅把广告成本降到最低,用户也实现了 从 0 到 1000 万的增长。

Dropbox 通过一些用户问卷、A/B 测试、以及一系列的流程优化实验和数据分析,开发出了一套用户推荐系统(“双边奖励系统”,以产品自身的储存空间作为奖励),用户邀请好友后,邀请者和被邀请者都可以获得额外 500 MB 的空间。

这套系统投入使用后,用户在 30 天内发出了 300 万个邀请,使得 Dropbox 在 15 个月内出现了 3900% 的用户增长。现在,Dropbox 基本上是云存储的代名词。

9.Hotel Tonight

Hotel Tonight 是一个在线旅行应用程序,给用户提供遍布美洲、欧洲和澳大利亚的打折酒店信息。在 2013 年就拥有了 1500 万的用户,于 2019 年 3 月被 Airbnb 收购。

在当时,酒店预订应用程序并不是独一无二的。由于行业限制,也不能让用户在短时间内获得更便宜的酒店预订。究竟是什么原因导致 Hotel Tonight 越来越受欢迎的呢?

Hotel Tonight 的增长得益于优秀的用户体验。游客刚到达一个小镇时,都会习惯于用智能手机寻找酒店,Hotel Tonight 通过 A/B 测试、数据分析,不断的进行产品迭代和优化,保证用户能够在最短的时间内完成注册、搜索、预定、付费等一系列流程。

凭借不断优化的流畅用户体验,帮助 Hotel Tonight 早期的市场争夺中,赢得了用户口碑。

10.Tinder

Tinder 是一款手机社交应用程序,常用于同性约会。作为“滑动匹配”的鼻祖,2014 年,该 App 的下载量就达到了 1 个亿,用户在应用中的日滑动总次数更是达到了 10 亿。

Tinder 为什么能如此成功?通过与 Facebook 的整合,用户不用进行冗长的注册流程:根据用户在 Facebook 的基本信息,Tinder 会通过数据,把潜在的约会对象按照个人兴趣和地理位置进行过滤。

在过滤后的基础上,用户可以通过“滑动匹配”功能,选择喜欢或者不喜欢。右滑建立对话,左滑则不再出现。正是基于数据的推荐与简单易用的交友功能,Tinder 获得了突飞猛进的增长。

11.Slack

Slack 是一款企业协作应用。自 2014 年 2 月产品上线以来,估值从 0 到 70 亿美元,仅用了不到 5 年时间,成为了硅谷乃至世界上增长最快的 SaaS 公司。

Slack 如此亮眼的成绩,得益于其“由基层向上的口碑”策略、只需三次点击即可开始使用的极致上手体验、停止使用即退款的公平定价等等。

Slack 会和用户签订试用版本,通过极致的产品体验,一旦用上了 Slack 的用户都会向更多人推荐 Slack,就这样口口相传,在整个企业内传播开来,Slack 实现了成幂次倍的增长。

12.LinkedIn

LinkedIn 于 2003 年 5 月启动运营,作为全球最大的职业社交网站,截止 2018 年, LinkedIn 在全球的月度活跃用户已经达到了 5.9 亿,并一直保持着稳健的增长势头。

早期,LinkedIn 为了实现低成本的快速增长,通过数据分析发现,有很多用户是通过搜索同事或者他人的姓名来到 LinkedIn 的,而且其用户活跃度是电子邮件渠道用户的 3 倍。

所以当时 LinkedIn 做的第一件事情就是:开发一个简历编辑功能,再通过优化简历和谷歌搜索引擎的匹配度提升 SEO。做完这件事情后, LinkedIn 的自然流量开始慢慢增长,第二个月就提升了 60%,用户也开始实现大幅增长。

13.Airbnb

Airbnb 于 2008 年成立, 目前已覆盖 191 个国家、65000 个城市,拥有超过三百万笔房源,成为全球最大的共享住宿平台。

很早之前,Airbnb 就通过数据发现,图片品质好的房源预订率是品质差的两倍。房源照片的品质对预订率有着非常大的影响,但房东不知道,拍摄的照片普遍灯光差、不整洁、像素低,这极大地降低了用户的预定欲望。

从 2010 年开始,Airbnb 开始雇佣专业摄影师,协助房东拍摄房源照片,上传至自己的房源介绍。受益于专业摄影师拍摄的具有吸引力的照片, Airbnb 当时的订单获得了两到三倍的增长。

14.Uber

2019 年 5 月 10 日,作为全球打车软件鼻祖的 Uber 在纽交所上市。

十年前,Uber 还只是一个只能满足本地供需和支付的出租车服务平台。十年后,Uber 以网约车服务为核心,相继增加外卖配送、货运服务、共享电动自行车等业务。现在它已经覆盖 63 个国家,700 多个城市,成为了全球快速扩张的典型。

如此快速的扩张速度,基于 Uber 开发的复杂数据模型,这套模型能够让 Uber 从新市场的第一批种子用户身上学习,并预测他们是否会变成 Uber 的忠实用户,这有助于 Uber 快速了解和适应新市场。

数据+技术的驱动是 Uber 快速增长的关键,帮助 Uber 进入新市场后快速打开局面、迅速找到市场契合点。

15.Pinterest

Pinterest 于 2010 年成立,是一个主题内容分享工具。2018 年 9 月 10 日,Pinterest 宣布月活跃用户数超过 2.5 亿,和去年秋季相比增长了 5000 万用户,相比 Twitter、Facebook 逐渐放缓的增长速度,Pinterest 的增长速度令人惊喜。

早期,Pinterest 官网新用户的注册转化率不到 1%,经过一些测试和数据分析之后,做了相应的调整:访客在进入官网时,从以前的可以浏览无限张图片,调整为只能浏览 25 张图片,继续下滑后会给用户提示注册。这个小小的改动,让 Pinterest 的官网注册转化率提高了 50%。

此外,Pinterest 于 2017 年推出了 Pinterest 镜头,能以 Pinterest 相机所拍摄的照片为灵感来源找到创意(比如:拍摄食材即可发现喜爱的食谱)。推出第一年后,Pinterest 镜头的用户参与度每月增加到 6 亿次搜索,同比增长 140%。技术为 Pinterest 的增长做出了新贡献。

16.Twitter

Twitter 由杰克·多西在 2006 年 3 月创办,风行于全世界多个国家,是互联网上访问量最大的十个网站之一。截止 2018 年 Twitter 的日活人数已经达到了 1.26 亿。

早期,为了提高用户的留存率,增长黑客 Andy Johns 做了一系列的数据分析,他发现:当用户关注到 7 个用户左右,会有相对稳定的活跃度、一定的产品粘性,该用户流失的可能性就会变小。

通过这一发现,Twitter 在新用户注册结束时,引入“10 个新人关注”功能,让新用户也可以看到 Twitter 对他们的影响。这一黑客打法,最终成功地成为 Twitter 强有力的增长引擎。

17.YouTube

YouTube 于 2005 年成立,主打视频分享,用户可以上传、观看、分享及评论视频。截止 2015 年,YouTube 已有超过 10 亿用户,是目前仅次于 Google 的第二大网站。

YouTube 早期的快速增长,得益于其开发的分享功能。用户上传至 YouTube 的视频支持分享到 Facebook、Instagram、Twitter 等十多个平台,借助其他平台的流量,YouTube 的月浏览量提升了数十亿。

一个分享视频的小网站,如今变成了最大的在线视频网站。

18.Facebook

Facebook 于 2004 年由马克·扎克伯格与他的哈佛大学室友们创立,截至 2015 年 6 月底,每月至少浏览 Facebook 一次的登陆用户已达 14 亿 9 千万,约占全球 30 亿网民的一半,如此惊人的成绩令人叹为观止。

早期,Facebook 通过海量的用户行为研究,找到了一个增长的突破口:给用户提供带有个人基本资料的 Facebook 博客小挂件。用户可以将小挂件放置到自己的公共主页或者其他博客上,对外进行展示。

正是这个小小的挂件,为 Facebook 每月带来数十亿次展示量、千万次点击量和百万级注册量,并且,随着群众效应,越来越多的人将小挂件对外展示。此外,小挂件不仅是好看的摆设,还能建立反向链接、提升 Facebook 在搜索引擎的权重。

增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色,其重要能力是:低成本甚至零成本地通过“技术驱动”和“数据驱动”,达到营销目标,让产品获得大幅度增长。

以上 18 个国外增长黑客案例,其中有不少已经被国内广泛借鉴,并且取得了显著的成绩。希望大家也能从中获得启发,寻找到属于自己的增长爆发点。

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